直飲水行業商用電開水器入門級培訓資料說明與應用

　　直飲水凈水機在發達國家已經普及，部分歐州國家使用率達到了90%以上，安裝凈水機已經成為美國水質協會對房地產商和每個家庭的要求。我國的凈水機市場還處于初期發展時期，但是廣闊的市場前景所孕育出的誘人蛋糕引來了無數追逐者，隨著市場的逐漸成熟，凈水機的發展速度還會加快，市場規模也會呈爆發式增長態勢，所以現在進入凈水行業，是非常明智的選擇。

　　市場調研表明，目前國內人們對生活飲用水品質的關注在逐步提升，銷售量逐年增長，但凈水行業廠家處于軍閥混戰，魚龍混雜，大多數廠家還是停留在你打款我發貨的短視行為，從沒有想過怎么樣幫助銷售商成長起來，甚至高達95%的廠家沒有系統的培訓和資料，近90%以上的業務人員和安裝、售后人員沒有經過專業培訓就直接上崗。

　　而凈水行業中大部份都是從太陽能、家電、櫥衛行業轉過來的，有些是專門經營凈水機，有些是兼顧經營其它產品。但不管怎么樣的行業過來，凈水行業的門檻都是要跨入的，那么從選擇這個行業開始，如何成功進入這個行業并獲得發展呢？進入這個行業之后將操作才能快速發展呢?就需要廠家進行系統的培訓，杰開JK公司將給予大家指導。

　　以前我也整理了一些資料，這些天思考著，怎么樣才能更好的聯系市場，把我們的培訓資料在市場戰略中正確地運用，所以對原來的資料進行整理，歸納出如《代理篇》、《營銷篇》、《技術篇》、《行業篇》、《產品篇》、《員工培訓篇》、《工程篇》、《合同篇》、《視頻篇》等系列資料，并在這份資料里對資料的應用進行說明。我在寫好稿子后，發給了幾位經理，請他們給我提意見。他們的意見都很好，很深刻，對我的思想有很大的影響。

　　我想，這次我們近百位業務經理和銷售商參加學習、討論后，肯定會有更多、更好的意見。如果再更深刻、更廣泛的學習、討論，會對促進我們公司成為一家學習型企業，非常有好處。二是通過學習、探討，逐漸形成一套我們杰開JK特有的營銷理論。這套理論哪怕不甚完整，不很成熟，但我們相信，只要我們不斷的結合實際去實踐、去完善、去改正、去提高，它肯定會散發出應有的光芒，成為指引我們前進的燈塔。

     稿子是由我完成的，因為是一家之言，許多內容還值得探討，如有不正確的地方，也希望各位指正。在此，與我們優秀的銷售人員共勉之。

　　培訓資料說明與應用

一、《代理篇》

1、代理篇-凈水行業入行必讀:

銷售商進入凈水行業前的注意事項，以及應當如何進入凈水行業，進入凈水行業又需要什么樣的條件？提前準備些什么？又如何選擇一個好的品牌？

2、代理篇-上門安裝人員與回訪人員規范

    想長久的做好市場，就一定要做好各項服務，這里對公司負責人、安裝人員與回訪人員的工作職責、工作要求、服務流程、具體規范、安裝費用收取，安裝人員費用如何結算等做了詳細講解，并對部分常用售后零配件的收費進行了標注。最后列舉了對消費者回訪的**時期。

3、代理篇-優秀代理商的基本功

有的人認為，做代理只要做兩件事，簽定代理合同，打款收貨，如果只是這樣，那所有的代理都是一個樣了，那么如何成為一個優秀的代理商，我們又需要如何去培養和操作市場呢？如果你馬上要做代理商，可以先學習一個基本功，如果你已經做了代理，可以參考一下自己的基本功是否扎實！

二、《產品篇》

1、產品篇-產品介紹和特點

詳細介紹了杰開JK品牌RO純水機、管線機、UF超濾直飲機、RO反滲透直飲機、前置過濾器、軟水機等系列產品的特點、優點、濾芯功能和產品工藝流程。

2、產品篇-其它圖片

用圖片形式形象的展示了RO膜、步進式商用機、純水機、直飲機等各種產品的工作原理及工藝流程圖。

三、《營銷篇》

為什么要學市場營銷。簡單來說因為他會讓你賺錢，證實自己的價值，并且可以讓你更成功的做人、處世，給予你挑戰，同樣也會讓你給予不同的產品希望。

1、營銷篇-店面銷售指導手冊

店面型銷售商如何選定產品，強化銷售隊伍，如何從服務著手，培育市場，并依靠復制實現店鋪銷量倍增。

2、營銷篇-戶外推廣指導手冊

    戶外推廣活動在形象店組建前期是教育消費者，擴大影響，拉動銷量的重要手段，它直接針對目標家庭，目標消費者群展開推廣工作，目標集中，效果顯著，是值得大力推廣學習的先進銷售模式。這里主要介紹戶外推廣活動的特點，人員要進行那些培訓，如何進行組織，推廣活動如何規化，后期如何回訪。

3、營銷篇-終端銷售成功方案

未來是渠道商的天下！所以，很多聰明的人在做渠道。在建立新的渠道。把客戶細分。誰建立了好的渠道，誰就是**的贏家！如何開發渠道網絡？終端市場又如何打開？最終達成銷售？這里列舉出一些成功的市場開發和銷售方法，以供銷售商在市場銷售工作中參考學習。

小區促銷法、樣板營銷法、比舊換新銷售法、試用銷售法、兼職銷售法、“金卡”營銷法、會議直銷法、年節禮品福利銷售法、房地產樓盤配套銷售、寫字樓市場的銷售、校園直飲水營銷方案、步進式商用RO直飲廣告機銷售方案、美容院、美發屋、沐足城營銷法、團購銷售、活動式營銷、培訓式營銷、限制式營銷、展會式營銷、會員式營銷、分享銷售、茶樓、咖啡館和酒店的銷售、開辦健康屋、租賃銷售法、限量贈送法、套餐銷售法、有獎銷售法、贈品銷售法、恐嚇營銷法、鋪貨銷售法、建網分銷法、捆綁銷售法

4、營銷篇-商場促銷指導手冊

詳細講解了商場的必要性和目的，并列舉了相關的注意事項，活動需要的準備工作，需要的人員配置、分工，促銷技巧等。

4、營銷篇-市場促銷四十九式

介紹銷售商如何進行廣告投放，以及促銷活動規劃49種方式。

5、營銷篇-孫子兵法與營銷戰略

“以正治國，以奇用兵”。這也是營銷的道理。營銷是建立在整個企業的經營理念、產業方向、技術水平、管理能力基礎之上的，而這些基礎必須具備良好，營銷才能得心應手、出奇制勝。這里講解如何利用孫子兵法來領悟杰開JK的營銷策略。

6、營銷篇-網絡銷售成功方案

21世紀要么電子時代，在這個信息化的年代，誰占據了網絡，誰就占據了市場，如果你錯過了互聯網，你錯過的不是一個機會，而是一個時代，本文講解如何利用網絡來提升品牌知名度和銷售額，并列舉了使用微博、博客、論壇、SNS、B2B平臺、信息平臺、病毒式營銷、視頻平臺、互動營銷、SEO營銷、網上商店等方法的應用方案。

7、營銷篇-直銷模式及流程

會議直銷是當前社會上銷售業屢試不爽的營銷手段，在凈水行業，由于產品的凈化技術、健康、安全、時尚等專業性及附加利益等，也非常適合采用會議直銷的方式進行推廣銷售，這里列舉了直銷的各個流程，讓參加會議的消費者感受到產品和企業的魅力。

8、營銷篇-直飲機租賃方案

詳細介紹了租賃機市場的潛力，租賃機市場的定位，并進行了利潤分析，另外加入了試用協議和租賃協議。

四、《技術篇》

1、技術篇-凈水機安裝調試

詳細介紹了如何對純水機，凈水機，直飲機，管線機進行濾芯沖洗，安裝，調試，避免不規范的操作導致機器使用壽命的減少。

2、技術篇-商用純水機工程原則

   工程中電路和水路的施工要求，如何計算用水量和瞬間飲用水量，應該使用什么樣的商用純水機和壓力儲水桶來滿足。

3、技術篇-凈水器安裝維修手冊

更加詳細的介紹了產品的基本功能，制水工藝，濾芯作用，零部件的功能，零配件出現故障可能引起的問題，并列舉了機器的一些常見案例和解決方法，最后介紹了純水機和管線機安裝注意事項、安裝方法、如何調試。

4、技術篇-RO純水機改裝自吸式純水機

介紹傳統RO純水機如何才能改成專業的自吸式純水機，并且詳細介紹了安裝使用注意事項。

五、《行業篇》

1、凈水行業篇-基礎知識與新聞

    收錄了一些常見的飲水產品的基礎知識和新聞報道。

2、凈水行業篇-水處理常識

水是萬物之源，但我們對水又了解多少呢？這里詳細的介紹了國內關于水的一些常識和飲水現狀，并對常見的飲用水種類和制水方法進行了介紹說明。

3、凈水行業篇-飲水誤區

摘錄自《2007年中國凈水行業藍皮書》中關于“分子團水”“水的酸堿性”“純水和營養”，文中對上述問題進行了科學的講解。

六、《員工培訓篇》

1、員工培訓篇-TDS筆和電解器的應用

TDS筆和電解器是凈水行業測試水質的簡易測試工具，這里講解了它們的的應用方法與原理，讓我們用工具來更直觀的說服消費者，我們的銷售員一定要熟練的應用和講解兩種工具。

2、員工培訓篇-導購人員培訓手冊

介紹凈水機的基礎的產品知識，業務人員的基本要要求，導購人員的現場規范，導購技巧，導購員如何達成合作，導購人員常見的問題以及如何解答。

3、員工培訓篇-銷售常見問答

在銷售工作中，消費者經常會問一些問題，這里列舉了一些常見的問題和答案，希望能夠幫助到銷售商。

七、《工程篇》

1、工程篇-酒店直飲水改造工程方案

對酒店賓館而言，實行直飲水終端供應已是大勢所趨，文中寫明了直飲水改造的優勢和方案，并列舉了一些案例。

2、工程篇-校園直飲水工程介紹文案

   校園直飲水已被國內眾多學校所接受，本文中介紹了杰開JK公司、直飲水優點，工藝詳解圖，濾芯的作用和原理，學校的投資和福利，以及收費的標準等，本文配合“合同篇-校園刷卡直飲機系統投資合同”或“合同篇-校園直飲機系統投資合同”，就是一份完整的校園直飲水改造方案。

3、工程篇-校園直飲水合作方案

本文詳細講解與校園的直飲水改造合作模式，工程的優勢，建設方案，校方的回報和福利待遇，直飲水的安裝條件，當前的飲水問題等

4、工程篇-銀行直飲水案例

  列舉了一個銀行的直飲水改造和安裝案例

5、工程篇-直飲水改造工程投標書

  正規的大型直飲水工程都需要專業的投標書，本文件可以用于各種純水機、凈水器、直飲機等水處理改造工程的投標上。

八、《合同篇》

   杰開JK公司針對銷售商做市場時的需求，訂立了標準合同，方便銷售商的使用，列舉如下：商務機租賃合同、試用協議、校園刷卡取水投資合同、校園直飲機系統改造合同、校園直飲機系統投資收水費合同、直飲機租賃合同、直飲水機租賃合同、直飲水機租賃合作協議書、租賃協議等合同書。

九、《視頻資料應用》

1、《RO純水機凈水器安裝視頻》文件夾

視頻詳細說明講解了RO純水機和凈水器的安裝方法。

杰開JK-RO純水機安裝步驟

純水機三通和球閥安裝視頻

家用純水機安裝視頻

怎么去安裝純水機杰開JK凈水器教你如何安裝RO凈水機

五級超濾凈水器安裝視頻

2、《實驗對比》文件夾

使用RO機過濾農藥的實驗，并對RO純水機過濾后的水質與其它各類水質進行TDS測試，電解實驗，讓消費者更明白的看到水質的對比。

RO純水機過濾農藥

大家還喝自來水嗎？看看這水質！

電解自來水和純凈水

燒開的自來水與自來水電解比較

自來水電解質對比實驗水質現狀

自來水敢喝么？家中自來水與純凈水電解檢測

自來水和純凈水電解實驗

3、《水問》文件夾

中央電視臺新聞頻道大型記錄片水問，共計八集，分別列明了水危機何時到來，飲水如何安全，生靈是否安寧，江河如何安瀾，水究竟屬于誰，大國水網有多遠，節水難在何處，水的答案在那里，讓我們了解到相關的水文化知識。

CCTV新聞-水問1危機何時到來

CCTV新聞-水問2飲水如何安全

CCTV新聞-水問3生靈是否安寧

CCTV新聞-水問4江河如何安瀾

CCTV新聞-水問5水究竟屬于誰

CCTV新聞-水問6大國水網有多遠

CCTV新聞-水問7節水難在何處

CCTV新聞-水問8水的答案在哪里

4、《水污染》文件夾

收錄自中央電視臺，東方衛視等主流媒體對水污染事件的部分報道，讓大家了解到水污染的可怕。

杰開JK凈水-CCTV1：焦點訪談-漢江水污染

杰開JK凈水-CCTV1：經濟半小時-漢江白河污染死亡率升高

杰開JK凈水-CCTV1：新聞調查-河流與村莊

杰開JK凈水-CCTV2：經濟半小時-毒水流過的村莊

杰開JK凈水-CCTV7：聚集三農-毒水之害

杰開JK凈水-CCTV新聞：觸目驚心的水污染現狀

杰開JK凈水-CCTV新聞：黑龍江水污染與健康

杰開JK凈水-CCTV新聞：水污染

杰開JK凈水-CCTV新聞-水污染的源頭在那里

杰開JK凈水-CCTV新聞-無錫水污染

杰開JK凈水-CCTV新聞-嚴重的水污染

杰開JK凈水-東方電視臺-周孝正談水污染

杰開JK凈水-鄉村水污染危害

5、《水與健康》文件夾

介紹了水與人類健康的關聯，會造成何種影響。

杰開JK-CCTV10科教：科技之光-水與健康

杰開JK動畫-水資源現狀及自來水二次污染

杰開JK-健康飲水純水機,校園直飲水系統,杰開JK凈水器

杰開JK-來自自來水中的危害：自來水測氯試驗

杰開JK-水污染及其危害

杰開JK-水污染與人類健康

杰開JK-我們每天都在喝什么水龍頭里的真相

杰開JK-孕婦羊水污染

杰開JK-自來水中氯氣對人體的危害

杰開JK-自來水中余氯的危害.

5、《桶裝水》文件夾

很多家庭中都在使用桶裝水，所以桶裝水安全也是我們最為關心的，這里收錄自中央電視臺，鄭州電視臺，黑龍江衛視，新鄉電視臺，北京電視臺等相關媒體對桶裝水使用現狀，產品合格問題，制假等相關事件的部分報道。

【都市匯】開封桶裝水細菌數超標嚴重比自來水“臟

CCTV1：2001年315晚會為什么不能喝桶裝水

CCTV新聞-誰動了我的桶裝水-黑心桶裝水超標700倍

安徽衛視-桶裝水在廁所裝？ 廠家稱是在洗桶超級新聞場

北京財經-桶裝水黑幕

北京電視臺-農夫山泉被指生產指標不如自來水

北京衛視-31種桶裝水不合格

黑龍江衛視-桶裝水的“桶秘密”

黑龍江衛視-桶裝水的困惑

礦泉水竟是廁所自來水 專家提醒或導致慢性中毒

新鄉衛視-桶裝水暗訪

6、《校園直飲水》文件夾

近期國內很多院校都進行了直飲水改造，這里收錄自電視媒體對校園直飲水的看法。

校園直飲水為什么要安裝

新聞綜合-上海中小學生三年內全部喝上直飲水 121127 新聞報道

7、《用水知識與新聞》文件夾

收錄了一些日常用水的常識，水資源的二次污染，以及水污染與人類健康的關系，凈水器的作用和比較，其中部分來自文件整理，也有部分來自中央電視臺，北京電視臺，湖南衛視，寧夏電視臺等大型媒體。

CCTV1：315晚會-會治病的堿性水

CCTV10科教：科技之光-水與健康

CCTV10科教：走近科學-拷問飲用水安全自來水安全嗎

CCTV13新聞：焦點訪談-自來水管有毒引發飲水安全危機

CCTV生活：消費驛站_純凈水風波

CCTV生活：消費驛站_凈水器比較

CCTV新聞：新聞1+1：自來水能直飲嗎

北京電視臺：生活大調查“水堿”到底應不應該去

北京電視臺：生活大調查-凈水器

北京電視臺：生活大調查飲水機凈水器的水有多臟

湖南衛視快樂大本營孫儷專場-談到凈水器

寧夏電視臺-自來水安全告急! 兩億人飲水不安全

8、《自來水污染新聞》文件夾

收錄自各大媒體對自來水的部分報道，集中反映了自來水的現存問題，包括自來水新國標，自來水污染事件，自來水管道和水箱二次污染事件的報道，還收錄了一些民眾對自己家中自來水事件的自拍視頻。

CCTV2-自來水中氯的致癌危害

CQTV新聞-新疆喝自來水也中毒

安徽衛視-廣東居民用污臭自來水近20年

安徽夜線-自來水污染報道

東方衛視-江蘇鎮江自來水異味事件系水源水苯酚污染

東方衛視-內蒙古赤峰自來水污染以致4千人就醫

貴州電視臺2-自來水污染嚴重 研究水質的水專家20年不喝自來水

黑龍江衛視-河北邢臺喝自來水五人中毒

瀏陽每家每戶-自來水水源被污染古港一萬居民飲水困難

拍客-各地自來水視頻11個

錢江九點半杭州的自來水 你是怎么了

錢江九點半-杭州自來水，放心喝？

錢江九點半-再談杭州自來水異味問題[九點半]

山東衛視 自來水安全嗎？最會喝水家庭20年不喝自來水

山東衛視-自來水安全嗎？   徹底改造管道   預防“二次污染”

四川電視臺4-全國自來水50%不合格

浙江衛視-震撼！死豬漂浮上海黃浦江長江死豬漂浮事件 自來水惡心死了

重慶電視臺-鎮江市區自來水異味事件原因初步查明為苯酚污染早新聞

9、《杰開公司生產線》文件夾

   拍攝了杰開公司的部分生產組裝線。

10、《杰開公司宣傳》資料文件夾

    杰開公司的一些影視宣傳視頻。